Что предшествует соответствию продукта рынку

Я старший инженер Ruby on Rails с опытом создания корпоративного программного обеспечения для SaaS-компаний. Мой соучредитель также является старшим инженером с опытом построения конвейеров обработки корпоративных данных. Мы соучредили стартап по созданию системы записи на прием в стоматологические клиники и салоны красоты. Создание MVP примерно в 2018 году было лучшим опытом!

У моего соучредителя была подруга-дантист, которая очень хотела использовать нашу CRM в своей стоматологической практике. Она также порекомендовала нас другому стоматологу и владельцу салона красоты, так что к 2019 году у нас было три активных бизнеса, использующих нашу CRM, и все клиенты были привлечены из уст в уста.

К середине 2019 года мы хотели развивать наш бизнес, поскольку у нас уже был достаточно сложный продукт. Именно тогда нас поражает соображение соответствия основателя и рынка. Мы оба были рады создавать корпоративное программное обеспечение, но ни один из нас не интересовался программным обеспечением для управления встречами. Когда мы разговаривали с покупателями во время процесса продаж, вы легко могли сказать, что не было искры страсти к решению проблем с планированием. Мы следовали стратегии Стивена Фрая по раннему общению с покупателями.

Есть четыре признака, которым вы должны следовать, рассматривая соответствие основателя и рынка:

  • Профессиональный опыт учредителя
  • Одержимость основателя
  • Личность основателя
  • История основателя

Давайте разберем это.

Профессиональный опыт основателя

Это, возможно, самая важная черта, которая может сделать или разрушить ваше новое предприятие. Работа в поле познакомит вас со всеми сторонами этого бизнеса, включая области, которые нуждаются в улучшении. Вдобавок ко всему, ваши учетные данные будут гораздо более ценными, когда вы попытаетесь продать идею в отрасли, в которой вы уже зарекомендовали себя как личность.

Николай Сторонский, основатель и генеральный директор Revolut (компания, занимающаяся финансовыми технологиями, предлагающая банковские услуги), раньше работал финансовым трейдером в Credit Suisse и Lehman Brothers.

Марк Бениофф, основатель и генеральный директор Salesforce (компании, занимающейся корпоративными облачными вычислениями), проработал 13 лет в Oracle в качестве руководителя продаж и менеджера по продукту, где он понял ограничения традиционного корпоративного программного обеспечения. Он основал Salesforce и создал идею платформы как услуги (PaaS), позволяющей клиентам создавать свои собственные приложения в облаке Salesforce.

Основатели Google Сергей Брин и Ларри Пейдж на момент знакомства были аспирантами Стэнфорда. Брин был увлечен системами интеллектуального анализа данных, в то время как Пейдж изучал концепцию вывода о важности исследовательской статьи на основе ее цитирований в других статьях. Они разработали алгоритм (алгоритм PageRank) для оценки важности любой данной веб-страницы путем анализа релевантности обратных ссылок, соединяющих веб-страницу с другими веб-страницами в Интернете. Они использовали этот алгоритм как основу поисковой системы, которая стала известна как Google.

Одержимость основателя

Общий совет по поводу одержимости продуктом гласит, что начинать компанию следует только в том случае, если вы действительно не можете спать по ночам, пока продукт не будет готов к использованию и в мире. Это может быть отличным мотиватором, но также и вашим злейшим врагом.

Вы когда-нибудь читали сообщения в социальных сетях от основателей, которые работали над продуктом 6, 8 или 12 месяцев и теперь изо всех сил пытаются найти клиентов? Эти основатели слишком буквально восприняли этот навязчивый совет и создали то, чем они были увлечены, не согласовав сначала идею с какими-либо потенциальными клиентами.

Вы когда-нибудь видели, чтобы основатель описывал созданный ими продукт как то, что они используют ежедневно? Это то, что я называю здоровым уровнем одержимости для создания успешного продукта. Во-первых, он должен быть покупателем вашего продукта, чтобы понимать, как находить других клиентов.

Создание успешной компании - это марафон, а не спринт, поэтому здоровая доза навязчивой идеи поможет вам пережить долгий путь, не выгорая и не теряя веры.

Такую одержимость можно увидеть у основателей, которые при исследовании рынка уделяют безумное внимание деталям. Они проводят бесчисленные часы, тщательно документируя и исследуя всех своих конкурентов, в том числе неудачливых новичков.

Личность основателя

Личность основателя - еще один ключевой аспект соответствия основателя рынку. Вы занимаетесь здравоохранением? Тогда вы должны проявлять определенный уровень сочувствия, когда разговариваете со своими клиентами. Вы ведете бизнес SaaS? Тогда вам лучше быть готовым к общению с большим количеством клиентов и быть готовым быть на передовой в процессе продаж.

Создавая новый продукт или стартап, основателю нужно будет носить много шляп. Самые большие проблемы, с которыми вы столкнетесь как основатель, - это делать что-то за пределами вашей зоны комфорта и делегировать полномочия.

Как основатель, вы должны заниматься разработкой продукта, проектированием, продажами, маркетингом и поддержкой клиентов. Независимо от вашего происхождения, некоторые из этих ролей будут выходить за пределы вашей зоны комфорта.

По мере роста вашей компании вам необходимо делегировать часть работы, что также может показаться невыносимым. Вы просто провели бесчисленное количество ночей, работая над этим продуктом, и все это видение находится в вашей голове. Теперь вам нужно будет описать это как можно лучше другому человеку, который собирается воплотить в жизнь ваше видение. Смогут ли они справиться со своей работой так же хорошо, как и вы? Скорее всего, не. Но если вы заметили, что они почти так же увлечены проблемой, которую вы решаете, или рынком, подумайте о том, чтобы компенсировать им также опционы на акции.

История основателя

Биография основателя и профессиональный опыт взаимосвязаны. Я считаю, что опыт основателя имеет гораздо большее значение в первые дни стартапа. Как основатель, вы будете носить много шляп. Вам нужно будет заняться разработкой продукта (возможно, даже написать код, если вы технический специалист), позаботиться о продажах, заняться маркетингом и, возможно, также создать некоторый контент, чтобы вы не пропустили бесплатный SEO-трафик. .

Если основатели счастливы за пределами своей зоны комфорта и носят много разных шляп, у них будут высокие шансы на успешное развитие своего стартапа.

Еще одна вещь, о которой следует помнить, заключается в том, что клиентов больше волнует, кто являются основателями компании, чем они думают. Клиенты, которые остаются рядом, должны соответствовать миссии компании. Более того, клиентам необходимо отождествить себя с историей основателя и поверить в то, что существует причина, которая побуждает основателя создать отличный продукт - продукт, который они готовы купить.

Заключительные мысли

Мы с моим соучредителем считаем, что рынок основателей соответствует нашему последнему предприятию. Мы создаем доступные технические инструменты SEO для малого бизнеса. Это идеально сочетается с нашим профессиональным опытом (поскольку нам нравится создавать мультитенантные приложения SaaS и системы обработки данных).

Это предприятие также обнаружило нашу способность носить много шляп. Еженедельно мы тратим около трех дней на общение с потенциальными клиентами и создание контента и только два дня на написание кода.